Müşteri Güveni
Müşteri Güveni ;
Başarılı bir satıcı için ilk gerekli özellik, müşteri nezdinde güven sağlayabilmektir. Güven, temel olarak söz verilen şeyi yerine getirerek temin edilebilir ancak yeni kurulan ilişkilerde, müşteride bu hissi uyandırabilmek satışçının iletişimine ve beden diline bağlıdır. Teras Gıda’a göre “Güven” ürün fiyatının %17’sine tekabül etmektedir, yani karşı tarafta güven uyandıramazsanız satışı yapabilmek için ürün fiyatını %17 indirmeniz gerekecektir. Eğer güven uyandıramıyorsanız %1 fark için bile müşterinizi kaybedebilirsiniz. Acemi satıcılar, müşterilerin güvenini sağlayamadıklarında ve müşteri fiyat indirimi istediğinde paniğe kapılarak hemen fiyatı düşürmeye başlarlar, bu durum alıcının daha fazla güven kaybetmesine yol açar. Sonuçta acemi satıcımız bir bakar ki fiyat indirimi yaptığı halde işi rakibe kaptırmış.
Güven sağlamanın en etkili yolu, satıcının empati yapması, yani kendisini müşterinin yerine koyarak düşünebilmesi ve ona yardımcı olmayı amaçlamasıdır. Birçok tecrübesiz satıcı yeni kurdukları iş ilişkilerini biran önce satışa dönüştürmek aceleciliğiyle güven kaybına uğrar ve başarısız olur. Güven kazanmak bir süreçtir, her yeni ilişkiyi hemen satışa dönüştürebileceğinizi beklememelisiniz. Satıcı eğer müşterisine yardım etmeye çalıştığı hissini verebilirse güven kazanması kolaylaşacaktır. Amaç her ürünü her müşteriye satmak değil, müşteriye ihtiyacı olan ürünü satmaktır. Bunu başarabilmek için herkes için bir kazan-kazan durumu yaratmalısınız. Ünlü satış gurusu Jeffrey Gitomer diyor ki; “Müşteriye ürün satarak komisyon kazanabilirsiniz, ama güvenini kazanırsanız servet kazanabilirsiniz”.
